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如何利用VIP会员制度让服装店更赚钱?

发布时间:2013-04-11 23:25热度()我要投稿
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导读:服装算是快速消费品的一种,更新换旧非常快,因此服装店服装品牌非常繁多,这么大的市场大家都想分一块蛋糕,所以服装行业竞争特别大。服装店赚钱容易但也需要经营技巧。
    如何利用VIP会员制度让服装店更赚钱?服装算是快速消费品的一种,更新换旧非常快,因此服装店服装品牌非常繁多,这么大的市场大家都想分一块蛋糕,所以服装行业竞争特别大。服装店赚钱容易但也需要经营技巧。“顾客在服装的选择上是没有什么忠诚度的”,在经销商中我们经常能听到这样的感叹。
 
    在商品越来越同质化的今天,消费者忠诚度的培养,不仅需要广告、公关等外因的拉动,更需要切实可行的与消费者切身利益相关的策略为“内因”,所以,有关VIP会员顾客服务体系的作用就凸显出来。
 
  20%的客户创造80%的业绩,众多的服装服装品牌和经销商充分意识到了这点,于是如今的消费者被众服装品牌大规模“圈地”。翻翻口袋,每个人似乎都有几张VIP会员卡,但这些VIP会员卡真正发挥到作用了吗?调查显示,28.9%的消费者办理VIP会员卡的原因在于VIP会员卡能帮助省钱;27.5%的人办卡原因是VIP会员卡能给消费者带来便利,节省时间。但与此相对的是,近六成(57.5%)消费者表示在办理VIP会员卡后,并没有获得贵宾服务;仅有7.0%的人表示确实享受到了贵宾服务。
 
  【案例】邱小姐的服装服装品牌专卖店开在一个三线城市,开店之初,邱小姐就建立了VIP会员顾客管理制度,包括客户信息管理、晋级制度、优惠幅度等,但慢慢这个制度就流于形式。因为县城小,人口少,邱小姐的店来的熟客也就是那么些人,熟络了自然就是VIP,打折是一定要的,根据顾客的熟悉程度不同,邱小姐给导购规定了7-9折的优惠幅度,有的商品还可以折上折,让导购看着把握。而VIP会员顾客的日常维护就剩下了给顾客生日送花的内容,经常是通知了顾客,顾客没来取,花也白买了,这服务做着就很无聊。久而久之,邱小姐觉得这VIP会员卡就是浪费资源,因为VIP会员的问题,服装店里的商品价格无法统一,生客熟客来了都希望打折,VIP失去了意义,做VIP会员维护,按邱小姐老婆的想法,还不如做几个笔记本,登记客户信息,消费到一定金额就算VIP会员了,以后顾客上门就报手机号和姓名,导购看看笔记本,对上了就给折扣,又便宜又好操作。
 
  相信邱小姐的服装店VIP会员管理瓶颈不是个案,但如何能做好VIP会员管理,提升顾客的忠诚度呢?以下几个VIP会员服务比较强势的经销商案例或许能给大家一点启发和借鉴。
 
    【案例】陈女士在商场经营的女装店对于VIP会员等级的晋升,除了商场规定的会员卡优惠制度外,她还专门制作了该服装品牌的VIP会员等级晋升制度,顾客首次购物满500元就可以得到该服装品牌的VIP会员卡一张,下次购物就可以享受95折优惠,一个月内累积达到1000元,就可以享受9折优惠,次月累积达到2000元可以享受85折,直到5折为止。但如果中途VIP会员顾客有消费间断,她享受的优惠折扣就自动升级,直至升为95折。
 
    此外,陈女士的服装品牌不参加商场组织的其他优惠活动,这样既保证了VIP会员顾客的既得利益,提升了VIP会员卡的含金量,又使得顾客为了更多的优惠不断在该服装品牌累积消费。陈女士的VIP会员顾客等级晋升制度:
    第1月第2月第3月第4月第5月第6月第7月第8月第9月第10月
    累计1千元2千元3千元4千元5千元6千元7千元8千元9千元1万元
    消费优惠95折9折85折8折75折7折65折6折55折5折
 
    目前,全球最流行的顾客奖励还有“积分制度”,享受VIP折扣VIP会员积分规则。
 
  消费金额与积分成一个正比例关系,并按照顾客的积分来给予奖赏。常用的积分方式有:
    (1)消费累计积分——如每消费1元或者10元为1分,创造出追分效果;
    (2)到访积分——如经常到访的客人,哪怕没有消费,但因为有关注,给予一定积分;
    (3)生日积分——如给予顾客这样的奖励,顾客将得到意外感动,从而使其产生好感;
    (4)转介积分——对介绍其他顾客成为VIP会员的会员,给予奖励;
    (5)积分兑换——有一定的积分后,可兑换折扣券、礼品、代金券等,最终用足够的诱因留住VIP,达到循环消费的目的。
 
    对于积分回馈,经销商要根据VIP会员客户的需求来制定,对于一些追求生活品质的顾客,积分回馈的礼品一定要突出服装品牌和品质,如日常生活用品,瑞士军刀、希格水壶、双立人厨具等,或者干脆为了方便也可以积分返利,年底累积积分30000以上返还3%的代金券,30000以下部分返还2%等。  
 
    【案例】河南经销商黄女士,经营某个性休闲男装四年来,培养了VIP会员客户逾2万人,而且VIP会员客户的消费占服装店消费的五成以上。她的秘诀就是每个季度安排VIP会员消费专场,用最短的时间,最低的折扣清货,庞大的VIP会员消费群体,保证了她的库存商品迅速清光。
 
  在非VIP会员顾客看来,黄女士的服装品牌从未打过折,但他家也从来没有库存,这就是VIP会员专场的作用,每季度清货前十天,VIP顾客都已经接到了短信通知,享受这一年一度的折扣盛会。VIP会员信息记录从顾客把自己的相关信息填到VIP会员卡片上的那一刻起,他们就已经成为服装品牌和经销商的家人,针对顾客的情感营销必不可少。2003年情人节的早上,上万份礼品从依文公司通过快递发往依文VIP会员客户的手中。这些多少有些“暧昧”的礼物——一份甜点,一朵玫瑰,还有一张写着“永远的情人——依文”的粉红色卡片。这份礼物让很多男士心里一惊,有些公务员客户甚至不敢在办公室里拆看礼物,得偷偷拿到卫生间打开。当发现是自己购买服装的公司精心准备的礼物时,客户都从最初的惊讶变成惊喜,很多人立即举着包装品向同事炫耀,免费为依文作了一次真人广告。很多服装品牌和经销商都选择在VIP会员顾客生日那天为顾客送上一份惊喜,但礼物的选择,情感的沟通方式变得尤为重要。除了以上几点,不同服装品牌的VIP会员会员还可以享有指定日高倍积分、参加会员活动(如VIP会员会员日、年度固定VIP会员回馈专场等)、享受文化课堂(如如何有效理财、装修、如何化妆和保养、服装品牌沙龙等课程)、消分赠礼、年度奖励、其他特约商户优惠等其它特权。
 
  VIP回馈活动目前除了最基本的晋级制度和积分制度,很多服装品牌面对VIP会员的服务更呈现多样性发展。有的服装品牌还建设了专门服务VIP会员的俱乐部。来自河北的王启东先生在成为报喜鸟VIP会员会员之后,对俱乐部策划的一些活动都挺感兴趣:黄河源头自驾游、体检,及其他一些团体活动。法派一位钻石级的VIP会员客户李先生表示,这几年VIP会员客户服务内容非常丰富,也很有新意。去年他与其他近100名VIP会员客户一起到意大利、法国等欧洲国家游玩,还包括参观当地组织的大型服装展览会,让他觉得大有收获。李先生说:“相对于消费积分用于兑换产品的活动,倒不如这些增值服务来得更有意义,让人觉得服装品牌的服务更贴心。”而对于邱小姐来说,最重要的是莫过于让她坚持住了每年一次的体检。邱小姐表示,过去由于工作较忙,虽然也会安排体检,但到了体检那一天有事或者说懒一下,就不去了。自从VIP会员俱乐部推出免费体检以后,公司的工作人员会提前一段时间就开始打电话或发短信提醒自己,体检前一天要打电话告诉你注意事项,第二天再发短信提醒不要进食等,态度超好,难以拒绝。现在她自己也开始越来越重视身体的健康问题。
 
    如何利用VIP会员制度让服装店更赚钱?管理和充分利用好VIP会员制度对服装店铺的经营无疑是至关重要的一环,直接影响到服装店铺的经营业绩和发展前景。因此各位店老板们可要好好取经了。
本文标签:服装店赚钱VIP会员
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